Comment faire un business plan pour financer votre développement ?
Business Plan [biz.ness plan] : Qu'est-ce que c'est ?
Un "Business Plan" (BP) ou plan d’affaires en français est un document de référence qui décrit l’ensemble des informations sur le projet de l’entreprise à moyen terme (généralement 3 à 5 ans). Ce document peut aussi s’appeler "information memorandum" en fusions & acquisitions, ou "offering memorandum" pour une introduction en bourse … Celui-ci sert à convaincre un interlocuteur de participer économiquement au projet.
Ce n’est donc pas un budget, qui est une prévision financière détaillée à 1 an sans changement d’activité. Cela ne se réduit pas non plus à un tableau prévisionnel financier à 5 ans (sous format Excel ou autre) !
Le BP donne un cadre pour structurer le projet, permettant d’organiser les idées, d’auto-évaluer le projet et/ou certaines options. In fine, le BP sert à d’améliorer la viabilité du projet ou au contraire à identifier des préalables à résoudre. Une fois rédigé, ce document servira de fil rouge pour comparer les résultats aux prévisions et faire les ajustements nécessaires.
Comment rédiger un Business Plan ?
Les prérequis
Avant même la rédaction du BP, mais après l'analyse type BMC ("Business Model Canvas", voir dans le blog : "Créer une nouvelle activité : quelles sont les bonnes pratiques ?"), il faudra déployer plusieurs étapes (marché, produit, ventes) de manière itérative pour détailler de manière exhaustive le projet.
Dans le cas d’une idée donnant lieu à la création d’une nouvelle activité (start-up ou diversification dans le cas d’une PME), il est préférable d’avoir réalisé un premier cycle complet avant la première ébauche du business plan : découverte des besoins du marché par interview de la clientèle, première définition du produit (maquette), test de l’adéquation produit/marché pour signer les premières coopérations. Puis enrichir le BMC et réitérer plusieurs fois pour disposer d’une étude de marché solide, d’un POC ("Proof Of Concept") voire d’un MVP ("Minimum Viable Product") et de ventes réelles.
Une fois le triptyque marché/produit/ventes établi, celui-ci constituera un socle solide pour documenter toutes les dimensions du projet (ressources humaines, technique, marketing, commercial, stratégique et financier).
Le sommaire
Il n’existe pas un sommaire unique de BP, mais le déroulé est souvent le suivant : résumé de l’opération ("executive summary"), la raison d’être du projet, l’équipe de direction, l’offre, le marché visé, le modèle économique, la stratégie, la modélisation financière et le calendrier des prochaines étapes.
Celui-ci pourra être adapté selon l’objectif visé (création, cession, nouvelle activité, refinancement, introduction en bourse …) et selon les attentes des interlocuteurs concernés (banque, investisseur, partenaire …).
Les points de vigilance
Une fois l’ensemble du BP rédigé, la partie critique est le résumé de l’opération sur une page. "On a qu'une seule chance de faire une bonne première impression" ! L’interlocuteur poursuivra ou non la revue du document en fonction de ce résumé ...
Ensuite la partie essentielle concerne le modèle économique. Quelle est la capacité de l’entreprise à créer de la valeur et à gagner de l’argent ? Ainsi, on s’attachera à décrire la génération des différences sources de revenus avec des hypothèses en volume (prévoir un scénario catastrophe). Puis, on détaillera le plan d’action : politique de prix, canaux de distribution, stratégie commerciale et communication. Enfin, il s’agira d’expliquer comment dépasser le point mort et dégager une rentabilité récurrence voire élevée.
Les pièges à contourner …
- Un BP trop long : 20 pages en moyenne. Plutôt 30 pour une création d’entreprise ou d’activité, 10 pour un refinancement sans changement d’activité. Ne pas confondre le BP avec les slides de présentation ("pitch deck").
- Une forme perfectible : optez pour une rédaction simple et fluide, avec des illustrations, sans fautes d’orthographes. Et adoptez un ton vulgarisateur plutôt que trop technique.
- Une équipe inadéquate : les compétences doivent être complémentaire, avec un engagement et une adhésion de l’équipe.
- Une étude de marché superficielle : celle-ci au contraire doit être convaincante et solide pour légitimer les prévisions de l’activité au regard des besoins d’une clientèle potentielle … d’autant plus si vous créez l’activité.
- Une concurrence négligée : indiquer ou croire que l’entreprise n’a pas de concurrents est une erreur fatale. Il faut s’atteler à analyser vos forces et faiblesses par rapport à vos concurrents directs et indirects (produits de substitution).
- Un business model non démontré : il faut vraiment clarifier la formation du chiffre d’affaires et des marges, sur les différentes cibles de clientèle avec la feuille de route mise en œuvre pour établir votre rentabilité.
- Une stratégie commerciale évasive : l’acquisition des clients ne découle pas du positionnement marketing ou d’un calcul du taux de pénétration de marché, mais du plan d’action et de la manière de le mener !
- Une omission des problèmes non résolus : le "non-dit" est davantage visible … Ne pas évoquer les contraintes (technique, économique, réglementaire …) au développement du projet n’est pas crédible.
- "Last but not least" : vérifiez la cohérence des chiffres, les relations entre le compte de résultat, le bilan et le tableau de flux. Et n'oubliez pas le niveau des réinvestissements nécessaires pour maintenir la rentabilité à un niveau réaliste (contrôle du ROCE).
En conclusion
L'élaboration du BP ne s’improvise pas et suit une méthodologie rigoureuse pour assurer ses fondations. Elle implique la maîtrise de plusieurs domaines (business model, marketing, comptabilité …). Des outils existent, mais chaque BP est unique !
- Financement
- Investisseur
- Pitch